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中小食品飲料企業(yè)快速發(fā)展中七策
作者：王鵬飛 日期：2010-3-22 字體：[大] [中] [小]
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在上一篇文章《中小食品飲料企業(yè)快速發(fā)展前五策》中我們已經(jīng)明確了企業(yè)的發(fā)展意識(shí)、商業(yè)模式規(guī)劃和盈利模式規(guī)劃，確定了企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略等，在本篇中將進(jìn)一步落地到營(yíng)銷層面，推動(dòng)企業(yè)快速發(fā)展。
六、明晰營(yíng)銷策略規(guī)劃
1、優(yōu)化營(yíng)銷資源配置，立體式聚焦突破
立足營(yíng)銷整合，集中資源實(shí)現(xiàn)“立體式聚焦突破”。聚焦產(chǎn)品運(yùn)作，集中資源打造“精品”，提高產(chǎn)品影響力；聚焦渠道建設(shè)，發(fā)力強(qiáng)勢(shì)渠道，打造核心渠道優(yōu)勢(shì)；聚焦政策實(shí)施，建立科學(xué)、合理的企業(yè)內(nèi)部管理體制，優(yōu)化經(jīng)銷商管理、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，提升經(jīng)銷商忠誠(chéng)度，對(duì)代理商分級(jí)管理，集中資源扶持大客戶；同時(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的聚焦式傳播。
2、鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，明晰市場(chǎng)定位
根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)，結(jié)合行業(yè)屬性進(jìn)行清晰的市場(chǎng)定位。做休閑食品的，就要以消費(fèi)者的年齡、口味特點(diǎn)等進(jìn)行區(qū)分，針對(duì)時(shí)尚人群訴求健康時(shí)尚，針對(duì)大眾人群訴求產(chǎn)品性價(jià)比，同時(shí)注重口味感受；飲料企業(yè)則要以消費(fèi)者的飲用場(chǎng)合來(lái)區(qū)分，分清區(qū)域飲料的家庭消費(fèi)、即飲消費(fèi)和餐飲消費(fèi)等的差別，以市場(chǎng)的不同定位來(lái)塑造產(chǎn)品差異，彰顯品牌價(jià)值。
3、以品類創(chuàng)新為先導(dǎo)，推動(dòng)產(chǎn)品、渠道等層面的深度整合
中小食品飲料企業(yè)普遍實(shí)力不強(qiáng)，須以產(chǎn)品的創(chuàng)新突破為動(dòng)力，以渠道差異化構(gòu)建、整合式快速傳播推進(jìn)。品類創(chuàng)新是中小食品飲料企業(yè)的重要武器，可以推進(jìn)新原料使用、新技術(shù)應(yīng)用、新工藝應(yīng)用等方面的創(chuàng)新，也可以推進(jìn)產(chǎn)品的細(xì)分定位，打造“目標(biāo)消費(fèi)人群專用產(chǎn)品”形象等；同時(shí)借品類創(chuàng)新良機(jī)，進(jìn)行差異化的渠道進(jìn)入，輔以整合式的營(yíng)銷傳播，推動(dòng)企業(yè)資源的深度整合。
4、以渠道廣泛覆蓋為驅(qū)動(dòng)，推動(dòng)全國(guó)性渠道建設(shè)
中小食品飲料企業(yè)的要?jiǎng)?wù)之一就是拓展更廣泛的渠道，以“多渠道銷售”推動(dòng)企業(yè)的快速成長(zhǎng)。大力推進(jìn)流通渠道建設(shè)，鞏固現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)優(yōu)化經(jīng)銷客戶分布，完善全國(guó)性經(jīng)銷體系；積極拓展商超通路，推進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)、陳列、銷售等，招募合適的人才進(jìn)行商超渠道的管理維護(hù)；推動(dòng)特殊通路拓展，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，使產(chǎn)品在車站、碼頭、KTV、酒店等場(chǎng)合的銷售持續(xù)增長(zhǎng)。
5、創(chuàng)新性營(yíng)銷傳播
以產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)、系列傳播主題進(jìn)行創(chuàng)新性傳播，以多種傳播手法激活市場(chǎng)。應(yīng)用多種媒體操作，高空媒體樹(shù)立“優(yōu)秀品牌形象”，區(qū)域媒體訴求“優(yōu)質(zhì)品牌內(nèi)涵”，終端媒體強(qiáng)化“消費(fèi)者主題性互動(dòng)”，以多種媒體整合運(yùn)作的方式推動(dòng)營(yíng)銷傳播；提升創(chuàng)意水平，聚焦于現(xiàn)有的消費(fèi)熱點(diǎn)，如健康、時(shí)尚、營(yíng)養(yǎng)等買點(diǎn)，與產(chǎn)品特色相結(jié)合實(shí)現(xiàn)“特色主題”的提煉推廣；注意常規(guī)性產(chǎn)品促銷和節(jié)日性主題推廣的緊密配合。
七、開(kāi)拓新媒體營(yíng)銷，后來(lái)居上
1、拓展網(wǎng)絡(luò)銷售，開(kāi)展新媒體營(yíng)銷
拓展銷售新通路，注重網(wǎng)絡(luò)銷售。網(wǎng)絡(luò)銷售方興未艾，機(jī)會(huì)多多，中小食品飲料企業(yè)資源相對(duì)有限，可以做品牌的網(wǎng)絡(luò)推廣，在塑造品牌的同時(shí)推進(jìn)產(chǎn)品銷售，試行網(wǎng)絡(luò)招商，探索開(kāi)展B2C業(yè)務(wù)；可以做新穎的“企業(yè)官網(wǎng)”建設(shè)，將其作為企業(yè)宣傳推廣的重要環(huán)節(jié)；高檔食品可以做網(wǎng)店銷售的嘗試等。
2、多角度優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)
積極拓展業(yè)務(wù)，推動(dòng)企業(yè)的“異業(yè)合作”。中小食品飲料企業(yè)可以做“百貨網(wǎng)店”的供應(yīng)商，由其銷售產(chǎn)品；可以設(shè)立產(chǎn)品的“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商”，由其負(fù)責(zé)產(chǎn)品的“網(wǎng)絡(luò)銷售”；可以與關(guān)聯(lián)企業(yè)合開(kāi)網(wǎng)站，共同銷售產(chǎn)品；先期可以在淘寶上開(kāi)店，中期可以和其它企業(yè)合作，后期可以開(kāi)設(shè)專門的“食品飲料產(chǎn)品銷售網(wǎng)站”。
3、全方位網(wǎng)絡(luò)推廣，提升企業(yè)形象
多方位進(jìn)行企業(yè)形象的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，推進(jìn)整合性網(wǎng)絡(luò)推廣。優(yōu)化企業(yè)官方網(wǎng)站設(shè)計(jì)，突出企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色等，針對(duì)特色產(chǎn)品建立“主題性網(wǎng)站“，吸引目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)注，提升企業(yè)知名度和實(shí)際銷量；優(yōu)化企業(yè)網(wǎng)站關(guān)鍵字，與百度等搜索引擎合作，開(kāi)展競(jìng)價(jià)排名等操作，提升企業(yè)網(wǎng)站流量；針對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行“郵件式行銷”，階段性發(fā)送“主題郵件”，提升客戶關(guān)注度；如有條件，可以與QQ等廠家聯(lián)合，制作IM營(yíng)銷廣告，也可與網(wǎng)絡(luò)游戲商合作，將企業(yè)標(biāo)識(shí)、品牌標(biāo)識(shí)等植入游戲，開(kāi)展植入式營(yíng)銷。
八、塑造強(qiáng)勢(shì)“產(chǎn)品品牌”
1、明晰“產(chǎn)品品牌”定位，打造品牌知名度
先打造“產(chǎn)品品牌”，以“高產(chǎn)品知名度”引領(lǐng)企業(yè)成長(zhǎng)。中小食品飲料企業(yè)資源有限，品牌塑造更須時(shí)日，其品牌初期的主要任務(wù)是提升產(chǎn)品價(jià)值感、推動(dòng)產(chǎn)品的順暢銷售，而品牌形象的塑造、企業(yè)形象的改善則是其長(zhǎng)期任務(wù)；中小企業(yè)要以打造“產(chǎn)品品牌”為當(dāng)前要?jiǎng)?wù)，發(fā)揮品牌對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)背書作用，以“產(chǎn)品品牌的高知名度”為銷售服務(wù)；可以通過(guò)新聞炒作傳播品牌形象，可以通過(guò)公關(guān)事件彰顯產(chǎn)品責(zé)任，可以以知名客戶為公司的良好形象背書，必要時(shí)也可啟動(dòng)“明星代言人”方略。
2、明晰品牌識(shí)別，初步建立品牌認(rèn)知
明確品牌的核心價(jià)值和豐富內(nèi)涵，并以清晰的品牌識(shí)別進(jìn)行表現(xiàn)。食品飲料企業(yè)的核心價(jià)值可以是功能性的充饑、解渴，也可以是美味可口的食物、享受型的飲品等，可以是功能性定位也可以是情感性定位，注重與目標(biāo)消費(fèi)者的需求相對(duì)接，同時(shí)要通過(guò)各種品牌設(shè)計(jì)進(jìn)行呈現(xiàn)，注重產(chǎn)品包裝暖色調(diào)的應(yīng)用、食品包裝的清潔大方、飲料的口味區(qū)隔等，同時(shí)注意終端形象店的打造，注意各種POP的統(tǒng)一設(shè)計(jì)、宣傳主題的系列設(shè)計(jì)和促銷人員服裝的規(guī)范等等；品牌識(shí)別是品牌規(guī)劃的重要體現(xiàn)，是品牌核心價(jià)值的重要承載。
3、打造明星產(chǎn)品，凸顯品牌形象
以打造“明星產(chǎn)品”為契機(jī)，塑造“優(yōu)秀品牌形象”。打造明星產(chǎn)品，以其突出的賣點(diǎn)引領(lǐng)市場(chǎng)消費(fèi)，以其新穎的包裝來(lái)實(shí)現(xiàn)終端陳列突出化，以其強(qiáng)勢(shì)的宣傳推廣實(shí)現(xiàn)品牌形象塑造，同時(shí)強(qiáng)化產(chǎn)品內(nèi)涵的不斷更新，推動(dòng)品牌形象的持續(xù)改善。
4、強(qiáng)化終端旗艦店建設(shè)，創(chuàng)新品牌傳播
以“終端旗艦店”建設(shè)為承載彰顯品牌形象，顯性化傳播品牌�？梢赃M(jìn)行系統(tǒng)的終端品牌設(shè)計(jì)，以門牌、標(biāo)貼、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字等的規(guī)范設(shè)計(jì)和合理應(yīng)用來(lái)彰顯品牌，以生動(dòng)、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的品牌識(shí)別來(lái)展現(xiàn)品牌形象；強(qiáng)化終端陳列，突出主力產(chǎn)品，同時(shí)推進(jìn)各產(chǎn)品的組合式陳列；強(qiáng)化終端管理維護(hù)，樹(shù)立終端人員的“品牌形象”意識(shí)，可適當(dāng)加入對(duì)終端維護(hù)人員的“品牌形象維護(hù)度”考核，以表激勵(lì)督導(dǎo)。
九、打造一個(gè)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品群
1、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，積極發(fā)展中高檔產(chǎn)品
順應(yīng)消費(fèi)升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)的潮流，中小食品飲料企業(yè)要積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，關(guān)注產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品升級(jí)和產(chǎn)品優(yōu)化。消費(fèi)者的食品飲料消費(fèi)檔次越來(lái)越高，個(gè)性化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，產(chǎn)品口味、個(gè)人感受等因素的重要性越來(lái)越凸顯，中小食品企業(yè)要順應(yīng)消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)，在鞏固低端產(chǎn)品銷售、保證現(xiàn)有“高市場(chǎng)覆蓋率”的同時(shí)應(yīng)積極發(fā)展“中高檔產(chǎn)品”，推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)、消費(fèi)升級(jí)；以推出中高檔產(chǎn)品為契機(jī)，優(yōu)化自己的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)，提高中高檔產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)比重，提升產(chǎn)品的整體盈利水平。
2、打造強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，單品開(kāi)路、細(xì)分覆蓋
渠道拓展要注重產(chǎn)品功能的區(qū)分，以“產(chǎn)品組合操作”來(lái)拓展渠道。打造強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，以低成本、低價(jià)格、高銷量、低毛利類“單品進(jìn)行快速市場(chǎng)突破，實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)的建立、高市場(chǎng)覆蓋率和高市場(chǎng)占有率，打造產(chǎn)品高知名度，使其成為市場(chǎng)運(yùn)作的“利器”；其后推出利潤(rùn)性產(chǎn)品和形象性產(chǎn)品，滿足渠道各環(huán)節(jié)的獲利需求，樹(shù)立品牌形象，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)需求的細(xì)分性覆蓋。
3、打造產(chǎn)品一流包裝，提升產(chǎn)品靜銷力
以產(chǎn)品包裝為切入點(diǎn)，精選產(chǎn)品名稱、凸顯產(chǎn)品賣點(diǎn)、彰顯傳播點(diǎn)，提升產(chǎn)品整體靜銷力。注意包裝的平面設(shè)計(jì)，將產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)置入“醒目處”，易識(shí)易辨；高度濃縮產(chǎn)品利益點(diǎn)，用簡(jiǎn)短而明確的話語(yǔ)體現(xiàn)，同時(shí)以合適的色彩、廣告語(yǔ)等體現(xiàn)，要注重營(yíng)養(yǎng)、健康、時(shí)尚、個(gè)性、快樂(lè)等消費(fèi)需求的必要滿足；規(guī)劃好傳播點(diǎn)，將包裝介質(zhì)、包裝形狀等與所需傳播賣點(diǎn)相結(jié)合，綜合傳播；如“快樂(lè)”元素和“彩虹糖”色彩的配合，其用五顏六色的糖果來(lái)表現(xiàn)“快樂(lè)”的含義，很有特色。
4、良性產(chǎn)品延伸，鍛造“產(chǎn)品群”整體競(jìng)爭(zhēng)力
以“產(chǎn)品群”來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，做好產(chǎn)品體系的延伸。先前做即飲市場(chǎng)的，可以考慮做家庭消費(fèi)市場(chǎng)，推出大瓶裝飲料；先前做餐飲市場(chǎng)的，可以考慮做即飲市場(chǎng)，推出小容量裝飲料，進(jìn)入便利性飲料消費(fèi)；以多產(chǎn)品銷售、多場(chǎng)合消費(fèi)為導(dǎo)向，推動(dòng)產(chǎn)品的品種拓展、消費(fèi)人群拓展、消費(fèi)場(chǎng)合拓展等，滿足目標(biāo)消費(fèi)人群的各種個(gè)性化需要，同時(shí)構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)的“產(chǎn)品群”。
十、打造強(qiáng)勢(shì)渠道利益共同體
1、以銷售網(wǎng)絡(luò)管理為核心，強(qiáng)化客戶管理
中小食品企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)尚不健全，其銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的主要任務(wù)是“擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，適度提升其質(zhì)量”；產(chǎn)品的銷售和渠道的擴(kuò)張是主要的，而渠道質(zhì)量的提升則為其次；中小食品飲料企業(yè)仍須以渠道擴(kuò)張和必要的客戶管理為重心操作，注重優(yōu)質(zhì)客戶的篩選和服務(wù)，強(qiáng)化對(duì)其訂單服務(wù)、信息服務(wù)和進(jìn)銷存管理等。
2、關(guān)注渠道基本面建設(shè)，做好渠道管理工作
積極建設(shè)渠道基本面，強(qiáng)化經(jīng)銷商管理、分銷商維護(hù)和必要的“重要終端打造”。強(qiáng)化經(jīng)銷商作用，督促其執(zhí)行廠家政策，保證貨暢其流、廠令暢通，管控好區(qū)域竄貨等現(xiàn)象；關(guān)注分銷商的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，對(duì)于重要分銷商做好市場(chǎng)規(guī)劃和必要的銷售支持，并推動(dòng)其積極發(fā)展，將其做為經(jīng)銷商的“后補(bǔ)”積極扶植；強(qiáng)化重點(diǎn)終端建設(shè)，對(duì)于銷量大、影響大的終端可以加大支持力度，改善產(chǎn)品陳列，必要時(shí)派駐促銷員。
3、放大渠道利潤(rùn)空間，推動(dòng)各種渠道拓展
做好產(chǎn)品的毛利組合，給予渠道各環(huán)節(jié)以較高毛利。可以事先設(shè)定各產(chǎn)品的終端零售價(jià)，對(duì)品類、重點(diǎn)品項(xiàng)做區(qū)分，產(chǎn)品的高低毛利相結(jié)合，給予渠道各環(huán)節(jié)相對(duì)較高的毛利；可以在穩(wěn)固老產(chǎn)品銷售的同時(shí)，進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣，在擴(kuò)大新產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率的同時(shí)提高渠道的盈利水平。
4、明確各渠道職能，規(guī)劃好渠道角色和推進(jìn)次序
企業(yè)產(chǎn)品不同、實(shí)力不同，各區(qū)域市場(chǎng)狀況也不同，中小食品飲料企業(yè)應(yīng)界定好渠道角色，提升核心渠道、穩(wěn)固重點(diǎn)渠道、拓展一般渠道。對(duì)核心渠道強(qiáng)化渠道管理，注重客情關(guān)系維護(hù)，強(qiáng)化必要終端掌控；對(duì)重點(diǎn)渠道穩(wěn)固客戶關(guān)系，注重銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，對(duì)重點(diǎn)終端強(qiáng)化維護(hù)、注重陳列、做好促銷工作；對(duì)一般渠道要積極拓展，大力開(kāi)發(fā)新客戶、增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，注重客戶政策制定、鋪貨操作和銷售網(wǎng)絡(luò)必要維護(hù)等。
十一、娛樂(lè)化行銷提升，整合式立體推廣
1、區(qū)域媒體傳播為主，整合性傳播突破
聚焦區(qū)域媒體，創(chuàng)造“區(qū)域傳播勢(shì)能”。中小食品飲料企業(yè)的傳播預(yù)算相對(duì)比較小，預(yù)算也多數(shù)用于重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作或是新產(chǎn)品上市推廣等，有限的資源只有聚焦才能產(chǎn)生最大的價(jià)值。中小企業(yè)可以將區(qū)域消費(fèi)熱點(diǎn)與“產(chǎn)品賣點(diǎn)”相結(jié)合，使產(chǎn)品借消費(fèi)熱點(diǎn)快速傳播，提高產(chǎn)品受關(guān)注度，在吸引區(qū)域消費(fèi)者眼球的同時(shí)提升產(chǎn)品銷量；可以采取區(qū)域性媒體、全國(guó)性媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體相結(jié)合的方式傳播，全國(guó)性媒體樹(shù)立企業(yè)形象、網(wǎng)絡(luò)媒體強(qiáng)化互動(dòng)溝通、區(qū)域性媒體提升消費(fèi)者認(rèn)同度，三者相配合，以整合突破，而“產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)”則是其傳播重心所在。
2、創(chuàng)新傳播形式，采用軟文、公關(guān)、新聞傳播、事件行銷等多種形式
運(yùn)用多種傳播形式，多角度展現(xiàn)傳播主題�？梢杂密浳膫鞑ァ爱a(chǎn)品主題”，表達(dá)產(chǎn)品的差異化賣點(diǎn)；可以用公關(guān)事件吸引目標(biāo)消費(fèi)群注意，提升企業(yè)的知名度；可以運(yùn)用“新聞傳播”宣傳企業(yè)事跡，提升公眾好感度，增加“產(chǎn)品附加值”；可以采用區(qū)域“意見(jiàn)領(lǐng)袖代言”，提升企業(yè)的整體影響力，強(qiáng)化目標(biāo)消費(fèi)者的認(rèn)同感。種種操作，旨在創(chuàng)新傳播，既塑造企業(yè)整體形象，又提升產(chǎn)品銷量。
3、吸引眼球，娛樂(lè)突破
以?shī)蕵?lè)開(kāi)道，小成本大手筆。現(xiàn)在的時(shí)代是娛樂(lè)的時(shí)代，娛樂(lè)傳播是低成本快速傳播的重要方式之一；“情緒食品”已經(jīng)出現(xiàn)，“減壓食品”已經(jīng)出現(xiàn)，而各種訴求“快樂(lè)”的飲料也層出不窮，娛樂(lè)傳播也呼之欲出；中小企業(yè)可以創(chuàng)造“快樂(lè)性”的傳播點(diǎn)，將產(chǎn)品特性與“快樂(lè)營(yíng)銷”、“娛樂(lè)傳播”相結(jié)合，可以冠名各種熱點(diǎn)類比賽，可以舉辦各種海選，可以拍攝以產(chǎn)品為主題的電視劇，可以將產(chǎn)品擬人化拍成“動(dòng)畫片”，以?shī)蕵?lè)為導(dǎo)向進(jìn)行快速傳播；比較典型的是蒙牛酸酸乳的“快樂(lè)女聲”冠名，使其品牌知名度迅速上升，消費(fèi)者認(rèn)知度空前上升，銷量大漲。
十二、打造強(qiáng)勢(shì)區(qū)域，拓展全國(guó)市場(chǎng)
1、聚焦三四線市場(chǎng)，打造根據(jù)地
聚焦三四線市場(chǎng)，以“農(nóng)村”包圍城市，先建根據(jù)地，再進(jìn)行全國(guó)性擴(kuò)張。中小食品飲料企業(yè)資源有限，大多側(cè)重于流通市場(chǎng)，主銷區(qū)域也主要是三四線城市，其需要把資源聚焦在三四線城市，先做好地縣級(jí)市場(chǎng)、農(nóng)村區(qū)域再去做大城市、商超渠道；先建根據(jù)地以獲取穩(wěn)定現(xiàn)金流，再以根據(jù)地為中心進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)拓展，連點(diǎn)成線，實(shí)現(xiàn)區(qū)域稱王，最后再進(jìn)行全國(guó)性市場(chǎng)擴(kuò)張。
2、全國(guó)劃區(qū)域操作，差異化經(jīng)營(yíng)
將全國(guó)區(qū)域進(jìn)行劃分為樣板區(qū)域、重點(diǎn)區(qū)域、次重點(diǎn)區(qū)域和一般區(qū)域，進(jìn)行差異化運(yùn)作。樣板區(qū)域是中小食品飲料企業(yè)的“戰(zhàn)略性根據(jù)地”/利基市場(chǎng)，是企業(yè)主要的現(xiàn)金流來(lái)源、利潤(rùn)貢獻(xiàn)重心，戰(zhàn)略意義明顯，中小企業(yè)應(yīng)以“深度營(yíng)銷”為指導(dǎo)，推動(dòng)渠道精耕、客戶管理、終端掌控，強(qiáng)化市場(chǎng)規(guī)劃，增加銷售支持，以銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)、利潤(rùn)持續(xù)增加、新運(yùn)營(yíng)模式鍛造為操作要?jiǎng)?wù)；重點(diǎn)區(qū)域是中小企業(yè)的“銷售重心區(qū)”，是企業(yè)重要的利潤(rùn)來(lái)源和銷售區(qū)域，中小企業(yè)應(yīng)強(qiáng)勢(shì)拓展銷售渠道、強(qiáng)化客戶協(xié)同運(yùn)作、注重重點(diǎn)終端掌控，以“渠道掌控”為重點(diǎn)強(qiáng)化市場(chǎng)操作；次重點(diǎn)區(qū)域以優(yōu)化產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)、拓展新渠道銷售等為要?jiǎng)?wù)，一般區(qū)域主則以積極開(kāi)發(fā)新客戶、建立健全銷售網(wǎng)絡(luò)、提高產(chǎn)品的鋪貨率為操作要?jiǎng)?wù)。
3、推進(jìn)區(qū)域客戶差異化操作計(jì)劃，強(qiáng)化廠商協(xié)作
針對(duì)不同區(qū)域強(qiáng)化差異化客戶運(yùn)作，廠商協(xié)作、共做市場(chǎng)。樣板區(qū)域宜由企業(yè)直接操作市場(chǎng)，調(diào)集企業(yè)資源推進(jìn)“深度營(yíng)銷操作”，對(duì)經(jīng)銷商、分銷商進(jìn)行必要銷售指導(dǎo)、有效市場(chǎng)扶助等，對(duì)于大型的重要終端進(jìn)行掌控式運(yùn)作；而重點(diǎn)區(qū)域則強(qiáng)化廠家的市場(chǎng)規(guī)劃職能，對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷商進(jìn)行必要操作指導(dǎo)，廠家為主、經(jīng)銷商為輔助；其它區(qū)域則應(yīng)由經(jīng)銷商操作為主，廠家提供必要的市場(chǎng)規(guī)劃指導(dǎo)和銷售支持。
欲知下一步如何操作，請(qǐng)看下一篇文章《中小食品飲料企業(yè)快速發(fā)展后六策》。
王鵬飛：全國(guó)管理咨詢師、全國(guó)高級(jí)營(yíng)銷人員，現(xiàn)任職于“上海博納睿成營(yíng)銷管理咨詢公司”，曾先后任職于某知名企業(yè)市場(chǎng)部、銷售部、某國(guó)內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)等，具有多年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，涉獵銷售實(shí)戰(zhàn)、市場(chǎng)運(yùn)作、企業(yè)管理和營(yíng)銷咨詢等領(lǐng)域，先后對(duì)快消品行業(yè)、服裝行業(yè)等多家企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷咨詢、管理咨詢和系統(tǒng)培訓(xùn)。聯(lián)系方式：E-mail:wind53880@163.com